合作形式的问题

　　招商企业一般只有一种形式，但是由于企业的不同，他们的代理方式也是不同的，一般可以分为以下几种方式，总代，总经销，合作开发。

　　总代，就是企业以最底的价位把产品卖给经销商，让经销商独自去操作，企业不再给予任何形式的支持，这种形式目前比较适合于一些自己创办公司，有自己的营销团队，又没有产品的企业去操作，把企业当成是自己的加工厂，操作形式比较灵活，空间也比较大，自由度高，但是这种形式要求经销商一定要有足够的实力与能力，否则，对于产品与企业本身都不是一个好的结局。

　　经销商，生产企业拿出一部分区域，通过当地经销商把产品销售到顾客手中，目前国风的众多企业大多采用这种方法，生产企业会给经销商一定的支持与帮助，要求经销商现款提货，好处是把双方的利益结合到了一起，调动了双方的积极性，风险是容易造成企业的承诺不兑现。

　　合作操作市场，一般由生产企业与经销商合作开发市场，合作方式有很多种，经销商与生产商做为股东是一种形式，双方共同设立当地销售机构，风险共担，适合于有一定资金实力，但是缺少其他资源的经销商采用。另外，就是采用经销商独家买断当地市场经销权，由生产商提供我力支持，派驻到当地协助经销商销售。还有其他的合作形式，视个人能力与实力决定。

　　营销指导的的支持

　　由于生产商与产品接触的时间比较长，对于产品的理解等各个方面一定会比经销商多，所以生产商对于经销商的支持是一定需要的，至于需要的支持有哪些，那是需要我们的经销商根据个人的实际情况来争取了，但是最主要的有以下几个方面：

　　营销队伍的支持，产品的开发，一定会有更加适合的推广方式，那就需要生产商提供一定的营销人员的支持，因为他们不用经销商去重新培训，还可以帮助经销商培训产品知识，如果有能力强的营销人员，也可以协助建立工业品销队伍，对于经销商来说，不花钱请了人，那可以说是一举两得了。

　　专家队伍的支持，对于产品中的技术问题，一定要求我们的生产商提供专家学术上的支持，一个是可以培养产品知识，再一个是对于大型的学术报告会议，可以提供更多的支持，专家与营销人员是一个有机的组合，是密不可分的一个整体，在取得了营销团队的支持的情况下，一定不要忘记还有一支专家队伍是经销商需要争取的资源。

　　传播媒体的支持，有些企业会通过电视、报纸广告进入市场，这时对于经销商来讲，一定要争取一个更大的支持，把全国性的资源浓缩到自己的市场上来，借力打力，省时省力，特别是生产商在全国媒体上投放的广告，一定要做一个很好的争取，经销商最重要的是争取更多的生产商的资源。

　　区域保护

　　生产商有时也面对着各种诱惑，有时一个地区会有好几家经销商在谈，最后只能有一家签约，当市场操作中一旦出现不顺利的情况，原来的旧情人就会出现在生产商的视野内，一女嫁夫的情况就有发生的可能，所以一定要做好事先的约定。约定的内容一定要考虑以下几个方面：

　　窜货的保护，对于其他区域的产品销售到本区域内的保护措施，生产商与经销商都不希望发生这种现象，不窜货的产品是没有做好的产品，但是窜货的产品肯定是做不长的产品，作为生产商与经销商一定要考虑好，做好对自己的保护。

　　价格的保护，由于季节原因或是其他原因会造成一定程度上的价格调整，对于不同价格的调整我们一定要做好，尽量不要做价格的调整，但是一做出就要进行市场的全面调整，经销商的关系与市场的协作关系一定要处理好。

　　利润的保护，任何时间一定要掌握好企业的利润，所以在合作之中，生产商与经销商一定要学会保护好自己的实际利益，理论上的数据总是需要挤水的，一定要做好挤水工作，那样才不会在实际的操作中太失望。

　　营销方案

　　很多情况下，生产商会在提供给经销商产品时，同时也提供一套营销方案，作为对市场的指导与支持，作为经销商，也是非常需要一套这样的方案，但是，策划只有与市场的实际操作结合起来，才可以真正落实到实处，所以，市场操作方案不是诸葛亮的锦囊，不是市场的圣经，一定要根据市场情况调整，对于生产商提供的方案，作为经销商一定要从以下几个方面分析：

　　可行性，一个产品的营销方式在很大程度上是由产品的特性决定的，肿瘤产品最好的方法也离不开会议，因为他们更加加相信专家；美容产品一定要有青春亮丽的美少女出现，如果说生产商提供的方案是前期需要投入200万元的广告费用，那其可行性就需要探讨了，所以，经销商在看方案的可行性时一定要与主要负责人进行充分的交流，根据自己的经验得出结论。

　　可复制性，中国地域广阔，南北方的消费习惯不同，风土人情也不同，市场操作的难度也不一样，在山东样板市场成功的经验在广州也许就不行，经销商在对方案进行甄别的同时，一定要考虑生产商样板市场的代表性问题，关于样板市场的问题，已经在《透视样板市场》一文中有详细阐述。

　　特殊性，在其他区域做不好的产品，根据经销商个人的资源有可能就可以做的好，需要区别对待，中国保健品市场经过近二十年的历程，相对较完善，但是还不是一个成熟的市场，个人英雄的时代还没有完全终结，这还是一个英雄辈出的年代，市场的特殊性决定着一定会有人成为其中的英雄。我们看到国内某企业的老板以保健品的销售近60亿元成为大陆富翁，说不定在几年后就会出现更多的保健品企业的富翁。

　　切，就是切产品

　　产品的特点是什么？卖点在哪？有没有自身的特点，是不是可以区别开其他的同类产品，我们一直在强调产品一定要有独特性，如果体现出来？许多的问题都是需要我们对于产品进行一次综合性的会诊，把好产品的脉，一切都会迅速找出来，当然如果企业能够给我们提供那最好不过了，可是有时企业提供的内容总会有一定的局限性，这就需要我们根据当地市场的特点进行重新的整理。主要应该把握的几个问题是：

　　科技含量

     产品的好坏在它一出生时就已经有了定义，看一下它是不是高科技的产品，这个产品的科技含量倒底有多高，多少位院士参加了它的研究工作，多少科研院所给它做过试验与临床，从产品配方上看是不是有什么值得骄傲的地方，技术含量的高低对于产品推广的速度是很重要的。