中医认为，气血运行，感应传导，能传递病邪。反映病变的通路是经络，经络具有联络脏腑肢节、沟通上下内外的功能，象电话网络一样将人体紧密地联结成一个统一的整体，所以局部的变化通过经络可以影响全身，内脏的病变可以反映到体表，所谓“有诸内必形诸外”，相反，中医通过对外部的诊察，也可以推测内脏的变化，这就是中医诊断疾病的基础和依据。

　　中医在长期的医疗实践中，总结出了四种论断疾病的方法，这就是望、闻、问、切四诊。望诊就是医生运用视觉来观察病人全身或局部的神、色、形、态的变化；闻诊就是医生凭听觉和嗅觉辨别病人的声音和气味的变化；问诊就是医生凭听觉和嗅觉辨别病人的声音和气味的变化；问诊即通过询问病人和家属，了解疾病的发生与发展过程，以及目前症状及其它与疾病有关的情况；切诊包括切脉和按诊，是切按病人的脉搏和触按病人的皮肤、手、腹部、四肢及其它部位以诊断疾病的方法。

　　古人通过望、闻、问、切来了解病人的具体情况，对病人有一个全面的了解，来对症下药，进行全方位的治疗。我们经销商应该如果在选择产品时也做好这四步，是不是就可以更多的了解企业与产品，减小更多的风险呢？今天我们把这四点用来与大家分享一下。希望能为大家选择产品提供一些借鉴。

　　望，就是望市场

　　市场中的决定因素比较多，市场容量，市场竞争，市场成熟度，市场习惯等都是很重要的内容。

　　市场容量决定着市场进入的难度，我们代理一个产品，需要最先考虑的就是市场有多大，是不是还有空间可以进入。经常听说没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人，但是市场容量大的产品的销售困难就会小的多，进入门槛也会小很多，那么如何衡量市场容量呢？我们经常听到有人说某某市场容量几十个亿，比方说血脂市场容量三十个亿，肿瘤市场容量五十个亿等，是不是就是如此呢？我们应该如何来确定一个市场的容量呢？不要只是理论上的计算，一定要计算好消费力，我们开过一个玩笑，中国有十三亿人，每个人买一元钱的产品，那销售额就是13个亿，如果是生产的一种每天都消费一元的产品，那市场容量就是13个亿的365倍了，可是哪一个产品做到了，没有，纯理论上的推断没用，但是我们必须依靠理论数据的支持，扣除各种因素的干扰，再加上其他的不稳定因素，那才是真正的市场容量。特别是在中国目前情况下，经济能力，消费习惯，地方保护，竞争对手，新闻媒体，政府干预，还有很多突发的事件，都对市场容量有极大的影响。有谁能够预料到一场非典让中国乃至世界的免疫市场一下子扩大了多少倍，当然这是百年不遇的事，大家也不希望再有第二次，但是市场容量的扩大却让更多的企业喜上眉梢。

　　市场竞争是一个不能被忽略的问题，其实更多的经销商在选择产品时最先 考虑的不是市场容量，而是市场竞争，一提到要经销商的产品，最先想到的就是在本行业中做的好的产品，看他们是如何做的，能不能超过他，我们在蒙交会上经常会发现这样的新资料，如维生素市场，大家一定会讲到黄金搭档，告诉你他在前面做广告，你可以在后面收钱了。但是我们一定要明白的一点就是，我们在写作文时有一种比喻叫类比，还有一种方法叫比喻，那我们在和其他产品做比较时，一定切了解一个问题，具备可比性不，不要认为同样是一个类别的产品就可以比较了，因为市场操作方法的不同也会不同的，所以，在进行比较时一定要考虑双方可比性的大小。

　　市场成熟度是衡量一个产品为消费者接受的难度。考虑消费者接受的难度并不是说我们不要做第一，而是要做距离成功比较近的第一，毕竟我们是在做市场，是为了企业的发展与个人的进步，不是在比赛，企业不是学校，不是完成教育，而是要在教育后完成一个利益的交换，实现社会资源的再分配，把合适的产品推荐给需要的人。市场成熟度的表现只要在以下几个方面：

　　消费者的认知度

　　认知是消费者对于一个产品最基本的认识与理解，不是所有的神秘的产品都会为消费者所感兴趣的，我们拿出一个产品，消费者知道它有什么作用时，我们就会好说一点，推广的难度也会降低，一个产品，总是有它特定的成份与特点，当消费者对它一无所知的时候，你不要想让他们第一次就成交，保险业务员总要抽出一定的时间向客户介绍自己的险种，现在的保险业务员相对于保险刚开始时的工作难度会不一样，不用再抽时间去讲什么是保险，对于需要保健品的人推销保健品时也是一样，一个不知道什么是糖尿病的人绝对不会去购买降糖的产品，只有当消费者知道了产品的好处时，我们再做推销一切都会得心应手。我们去做一个肿瘤产品，就不需要考虑那么多，因为肿瘤病人已经知道了治疗肿瘤的产品是非常重要的，这也是为什么多罗甘露一上市就可以被接受的原因。当大家对美容没有任何概念时，你告诉人家要通过服用保健品来美容养颜，人家肯定不会接受，好在现在我们的教育已经深入到了每一个角落，大家已经可以接受保健的理念了，特别是肿瘤与美容，慢性病的养生等市场已经是十分成熟的了，因为消费者已经完全可以接受这样的理念与观点了。所以在推广这类产品时的难度也就相对小了些。

　　社会的接受度

　　任何一事物的出现总要有一个社会的接受过程，像当初西药进入中国市场一样，也是经过了一个漫长的过程，但是做为经销商，需要的是没有这个过程，甚至于社会已经是热烈欢迎的才好，所以，在选择产品时，并不是概念越新越好，产品组合越新越好，凡事总是需要一个度，什么样的产品社会容易接受，已经成形的，市场竞争会十分激烈，没有形成共识的，接受需要过程，特别在目前的市场环境下，不要去当炮灰，也不是去捡别人剩下的残羹冷炙，过犹不及，所以在选择产品时一定不要把目光盯在太新的东西上，对于一些目前国人不能接受或者是不容易接受的产品，还是以静观为好。我的一位朋友，在黑龙江代理了一种电产品，冰箱。他想东北人实在，消费比较冲动，应该可以赚到钱的，可是一年下来，他把货退给了厂家，前后赔了几十万，为什么，一个是人家已经有了冰箱，根本不需要再有一台，而且，在黑龙江冰箱的使用率不高。社会不接受。

　　市场教育的深度

　　任何一个市场都是需要教育的，企业不要过分高估自己的能力，多少企业已经证明，企业办学校是需要付出沉重的代价的。当百事可乐进入市场时，他们只需要宣布自己是年轻人的可乐就可以了，不再需要说明自己是一种什么样的饮料，因为前面已经有了可口可乐的宣传，市场教育工作已经很深入了，非常可乐也只需要说明我是中国人的可乐也就行了，如果让非常可乐再去教育市场信息，那我想宗庆后先生一定不会去做的。中药保健品目前已经为市场所接受，市场教育的深度已经达到了家喻户晓的地步，你再去推广中药保健品，只要说明一下你的产品主要成份是中药，其他的就不需要你去说了，地球人都知道药食同源的道理了。你需要说的内容越多，那你推广的难度就越大，所以不要说太多的东西，如果非需要说，那也要说大家已经知道的，说怀些地球人都知道的，同时告诉大家你的是最好的，应该借力时不去借力是不是违反市场操作的法则了。

　　消费习惯是一个地域化的标准，区域市场中一定要考虑这样的一个问题。在北方市场，人们对于人参的认识相对南方会多一些，也有吃参的习惯，那人参补品就相对容易推广一点，但是如果价位过高，则会出现逆反心理；南方，大家都有喝汤的习惯，如果你的教育是大家不要去喝汤，那就会有点麻烦了。在中国内陆，大家都有一个冬季进补的习惯，所以你在秋后宣传冬令进补，难度就小了许多。在我们拿到一个产品之后，一定要结合区域市场做一个调查，了解当地的消费者有什么样的消费习惯，知道了他们喜欢什么，讨厌什么，推广工作做起来就不会走太多的弯路了。  

　　闻，就是闻企业

　　有很多人把招商产品比喻为女儿待嫁，选择产品也像是领养一个孩子一样，双方都应该小心一些，作为经销商，需要考虑的问题相对会比企业更多一些，所以要求我们对企业要了解的多一点，了解一下企业的经营方针，企业的实力有多大，有什么样的背景，企业的资源如何等都是必须了解的。

　　企业的经营方针

　　企业是以招商为主，还是以销售为主，如果是以招商为主，那么在其他的产品上，他们提供了什么样的支持，其他产品的经销商是不是都赚到了钱；如果是以销售为主的企业，他们为什么要把这个产品拿出来招商，是部分城市的招商还是把全同市场都拿出来自己不做了。对于一些企业来说，有的是专门研究产品，自己没有队伍，只负责一个产品的研究与开发，生产，销售工作自己从来不做，只是按照低价提供产品给经销商，这类是专门招商的企业，他们的产品可能是专门采取跟随策略的，哪一种产品销售的好，他们就生产哪一种产品，有的经销商会从中赚到钱，毕竟是市场成熟，有人在前面做广告，在终端上抢一下也可以抢到一部分市场，但是赚不到大钱，做不大。有的企业是生产出自己销售的产品，由于企业经济能力不够或者是营销能力不足，最后不得不把产品拿出来招商，把全国市场让给经销商去做；而有的企业则是自己生产产品，一部分市场自己做，一部分市场通过招商去做，在这三种企业中，相对来说，风险小的应该是第三种方式的企业，毕竟是大家一起在做市场，不会出现企业不和产或者是产品问题之类的情况。